Analiza potrzeb – co robi dystrybutor przed propozycją
Zanim agent, broker lub zakład ubezpieczeń zaproponuje firmie umowę, musi ustalić jej wymagania i potrzeby. Ten obowiązek wynika z ustawy, ma określony przebieg i zostawia ślad w dokumentach, o które firma może poprosić.
Opracowanie: redakcja Asevra · Aktualizacja:
Krótka odpowiedź
Przed zawarciem umowy ubezpieczenia lub gwarancji ubezpieczeniowej dystrybutor określa, na podstawie informacji od klienta, jego wymagania i potrzeby oraz podaje obiektywne informacje o produkcie (art. 8 ust. 1 ustawy o dystrybucji ubezpieczeń). Proponowana umowa ma być zgodna z tymi wymaganiami i potrzebami (art. 8 ust. 3). Broker dodatkowo udziela porady opartej na analizie produktów dostępnych na rynku.
Skąd się bierze obowiązek
Ustawa z 15 grudnia 2017 r. o dystrybucji ubezpieczeń (UDU) wymaga od każdego dystrybutora (zakładu ubezpieczeń, agenta i brokera), by postępował uczciwie, rzetelnie i profesjonalnie, zgodnie z najlepiej pojętym interesem klienta (art. 7 ust. 1). Analiza potrzeb przekłada tę zasadę na konkretną czynność przed propozycją.
Obowiązek dotyczy także firm. Klientem w rozumieniu ustawy jest każdy poszukujący ochrony, ubezpieczający lub ubezpieczony, a przy gwarancjach – zleceniodawca gwarancji. Przy dużych ryzykach (m.in. gwarancje ubezpieczeniowe, transport, a przy mieniu i OC – firmy powyżej progów wielkości) dystrybutor nie ma obowiązku przekazania informacji z art. 9 ust. 1 i 2 (art. 9 ust. 8), ale obowiązki z art. 8 ust. 1 i 3 pozostają, podobnie jak zasada działania w interesie klienta. Progi dużych ryzyk podajemy w artykule o dokumencie IPID.
Jak wygląda analiza w praktyce
Ustawa nie narzuca formularza ani zakresu pytań. W praktyce dystrybutor zbiera informacje rozmową, ankietą albo wizytą w zakładzie. Informacje o produkcie przekazywane klientowi mają uwzględniać złożoność tego produktu i rodzaj klienta (art. 8 ust. 2).
- Opis działalności Co firma robi, gdzie, dla kogo, z jakimi przychodami i jaką strukturą (kraj, eksport, podwykonawcy).
- Majątek i ekspozycje Budynki, maszyny, zapasy, flota, dane klientów, należności – z wartościami i lokalizacjami.
- Wymagania zewnętrzne Przepisy (ubezpieczenia obowiązkowe), umowy z kontrahentami, bank, leasingodawca, wynajmujący, przetargi.
- Obecna ochrona i szkody Polisy w toku, daty odnowień, historia szkód, znane luki.
- Preferencje Akceptowany udział własny, budżet, sposób płatności składki, oczekiwania wobec obsługi szkód.
- Wynik Podsumowanie potrzeb, a u brokera także rekomendacja z uzasadnieniem.
Analiza potrzeb dystrybutora to co innego niż obowiązek informacyjny firmy wobec ubezpieczyciela. Ten drugi wynika z Kodeksu cywilnego: firma podaje wszystkie znane sobie okoliczności, o które ubezpieczyciel zapytał przed zawarciem umowy (art. 815 § 1 KC). Odpowiedzi na te pytania wpływają na ocenę ryzyka i na późniejszą wypłatę, dlatego obowiązek informacyjny przed zawarciem umowy wymaga staranności.
Szukasz ubezpieczenia dla firmy?
Wskaż rodzaj ubezpieczenia i podaj dane kontaktowe. Formularz wypełnisz w kilka minut.
Agent, broker, zakład – różna głębokość analizy
| dystrybutor | co ustala | z czego może wybierać |
|---|---|---|
| zakład ubezpieczeń | wymagania i potrzeby, zgodność proponowanej umowy | własne produkty |
| agent | wymagania i potrzeby, zgodność proponowanej umowy | produkty zakładu lub zakładów, dla których działa |
| broker | wymagania i potrzeby oraz porada – rekomendacja najwłaściwszej umowy z uzasadnieniem | produkty dostępne na rynku, w liczbie wystarczającej do rekomendacji |
Broker udziela porady w oparciu o rzetelną analizę dostępnych na rynku produktów, w liczbie wystarczającej do opracowania rekomendacji najwłaściwszej umowy, i wyjaśnia, na czym ją opiera (art. 32 ust. 1 pkt 4). Klient może zrezygnować z porady, składając oświadczenie w formie dokumentowej – np. e-mailem. Rezygnacja oznacza, że firma wybiera wariant bez rekomendacji brokera.
Co możesz dostać na piśmie
Informacje o produkcie i informacje o pośredniku dystrybutor przekazuje na papierze, nieodpłatnie, a na żądanie klienta – na innym trwałym nośniku, np. jako PDF, jeśli dystrybutor dał klientowi wybór między tymi postaciami (art. 9 ust. 1 i 3). Poradę brokera z art. 32 ust. 1 pkt 4 przekazuje się w formie pisemnej (art. 9 ust. 2). Warto poprosić o:
- podsumowanie zidentyfikowanych potrzeb i wymagań – zwłaszcza tych z umów z kontrahentami;
- wykaz ryzyk, których proponowana umowa nie obejmuje albo obejmuje z podlimitem;
- przy brokerze – raport z rekomendacją: które zakłady zapytano, jakie propozycje przyszły i dlaczego rekomendowana jest właśnie ta;
- dokument IPID i pełne OWU proponowanego produktu.
Dlaczego robi to dystrybutor, a nie Asevra
Ustalanie potrzeb, doradzanie i proponowanie umów to czynności dystrybucyjne (art. 4 ust. 1 UDU), które mogą wykonywać tylko uprawnieni dystrybutorzy. Asevra działa w granicach wyłączeń z art. 6 pkt 3 i 4: podaje ogólne informacje o rodzajach ochrony i przekazuje zapytanie. Analizę potrzeb, doradztwo, propozycję ubezpieczenia i zawarcie umowy prowadzi partner. Formularz zapytania nie jest ankietą potrzeb: szczegóły o firmie omawiasz z partnerem w rozmowie.
Rozmowę ułatwia przygotowanie do rozmowy z pośrednikiem, a przegląd ryzyk, które firmy zwykle biorą pod uwagę, zawiera artykuł o tym, jakie ubezpieczenia rozważa firma.
Czytaj dalej
Zobacz też
ArtykułPełnomocnictwo brokerskie
Co obejmuje pełnomocnictwo brokerskie i jak je ograniczyć?
ArtykułPrzygotowanie do rozmowy
Jak przygotować się do rozmowy z pośrednikiem ubezpieczeniowym?
ArtykułChecklista majątku
Co przygotować przed rozmową o ubezpieczeniu majątku firmy?
ArtykułChecklista OC firmy
Co przygotować przed rozmową o OC działalności lub zawodowym?
Pytania
Najczęstsze pytania
Czy mogę nie odpowiadać na pytania agenta lub brokera o firmę?
Możesz, ale wtedy agent lub broker ustali potrzeby na podstawie niepełnych danych, a propozycja może pominąć ważne ryzyka. Inaczej jest z pytaniami, które ubezpieczyciel zadaje w formularzu lub innych pismach przed zawarciem umowy (także przez agenta) – podanie nieprawdziwych lub niepełnych odpowiedzi może ograniczyć późniejszą wypłatę.
Czy rekomendacja brokera oznacza, że polisa pokryje każdą szkodę?
Nie. Rekomendacja wskazuje umowę, którą broker uznał za najwłaściwszą dla ustalonych potrzeb spośród przeanalizowanych propozycji. Zakres ochrony nadal wyznaczają OWU, limity i wyłączenia – warto je przeczytać przed podpisaniem.
Czy analiza potrzeb jest płatna?
Ustawa nie przewiduje osobnej opłaty za ustalenie potrzeb. Pośrednik może pobierać honorarium od klienta, ale musi wcześniej poinformować o charakterze wynagrodzenia, a przy honorarium także o jego wysokości lub metodzie wyliczenia.